EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN : PLANIFICACIÓN
Es importante preparar la negociación, para ello
es necesario saber cuáles son los elementos y la tipología de la negociación.
Además existen dos fases, el planteamiento y el acercamiento de posturas.
Elementos que permiten entender una
negociación:
El conflicto tiene dos partes (AyB) y entre ellas
las une, a pesar de su separación, la necesidad de entenderse. La distancia que
separa a ambas partes la llamamos margen de negociación. Cada parte tiene unos
objetivos, que oscilan desde los objetivos ideales hasta los objetivos mínimos,
quedando así una zona entre los objetivos mínimos de cada parte a la que
denominamos zona de acuerdo. Negociar conlleva tiempo, y, cuanto más tiempo
pase mejores soluciones habrá.
Cuando el conflicto no se puede resolver,
implicará un coste de ruptura. Por lo general la parte que tiene un mayor coste
de ruptura es el que más quiere y al que más le conviene resolver el
conflicto y por lo tanto será más
prudente. Pero todo esto depende del tipo de negociador. Lo más conveniente
sería que fuera colaborativo, es decir, que exponga sus argumentos, que
comprenda la importancia de una buena negociación… Pero esto no siempre es así
y por ello existen los siguientes tipos de negociadores:
1-
El facilitador o armonizador:
persona tímida, con baja autoestima, con sensación de que se aprovechan de él,
creencia de que no vale nada y que está dispuesto a llegar a cualquier acuerdo
con tal de no generar un problema.
2-
El analítico o conservador:
persona que le da mil vueltas a las propuestas que se le hacen.
3-
El promotor o agresivo: es lo
contrario al facilitador, las cosas tienen que ser como el quiere y no le gusta
ceder.
4-
El retorcido o manipulador:
es una persona que parece que es de una manera pero es totalmente lo contrario
a lo que aparenta.
Muchas veces todas estas
tipologías pueden aparecer unidas en una sola persona.
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